No post anterior iniciamos o entendimento do processo de identificação da oportunidade. Como puderam perceber, o tema é longo; vale dividir em várias partes para que tenhamos o máximo de detalhe.
Como vimos no post anterior, existem diversas formas de identificar oportunidades. "Lead Generation", para quem está acostumado com o "linguajar do vendedor", principalmente de produtos de alto valor agregado, como é o meu caso, que vendo software.
Poderíamos ficar aqui detalhando cada pedaço de cada processo, mas vou me focar nos pontos onde o PRÉ-VENDA pode fazer a diferença.
Neste ponto, a Identificação da Oportunidade já foi feita de alguma forma.
O pré-venda entra normalmente num segundo passo. Sempre transpondo para o mundo do software, normalmente uma equipe de marketing faz "cold calls" ou um vendedor (em software eles preferem ser chamados "gerente de contas") usa a sua rede de relacionamento para conseguir marcar uma reunião e, se for do tipo que gosta de ganhar, vai te procurar (o pré-venda) para o acompanhar.
Muitos gerentes de conta não usam o pré-venda neste momento; preferem fazer a primeira reunião sozinhos. Nem mesmo avisam o pré-venda sobre as contas que estão trabalhando. Na verdade, existem alguns motivos que os levam a fazer isso e algumas consequências.
Algo que eu posso lhes garantir, depois de todos estes anos trabalhando como pré-venda, é que sempre que a conta é acompanhada desde o início pelo pré-venda a chance de ganhar (vender) é muito maior, além do ciclo de venda se reduzir grandemente. Ao invés do gerente de contas ir sozinho e responder a todas as perguntas com "deixa eu anotar que eu pergunto pro meu técnico e te mando por email", ele poderia já ter ido com o técnico e economizado dias do ciclo, eliminando dúvidas imediatamente e, dependendo da qualidade do pré-venda, gerando um grande nível de confiança no produto, por conta da qualidade e rapidez nas respostas.
Além disso, um pré-venda experiente consegue muitas vezes identificar outras oportunidades durante uma primeira reunião, de formas que um gerente de contas teria dificuldades em fazer.
No meu modo de ver, uma primeira reunião se divide em duas partes: identificar a "dor" do cliente (a tão esperada oportunidade) e apresentar soluções para esta "dor", usando o seu produto. Mas durante esse bate-papo é muito comum o cliente deixar escapar algumas pistas sutis, que demandam atenção e rapidez de raciocínio para serem percebidas. Sem um pré-venda do lado, o gerente de contas, por mais conhecimento do produto que tenha, não conseguiria fazê-lo.
Quem é da área sabe bem, não preciso ficar enumerando exemplos aqui. Postem seus comentários, fiquem à vontade.
No entanto, diversas empresas regulam o uso do profissional de pré-venda. Falaremos disso amanhã.
Grande Abraço,
Rodrigo
sexta-feira, 11 de janeiro de 2008
quarta-feira, 9 de janeiro de 2008
Dissecando o Processo de Venda - Parte 1: Identificando a oportunidade
Acho que não há maneira melhor de entender o papel da pré-venda do que "dissecando" todo o processo de venda, passo a passo.
Não sou seguidor de cartilhas nem metodologias clássicas. Nunca fiz "cursos de vendas". Tudo o que aprendi foi com grandes mentores (os costumo chamar de "MBA's ambulantes"). Nessa vida de Vendas o que conta mesmo é o resultado e me orgulho de ter participado de grandes feitos e conseguido bons resultados. Neste tempo pude aprender um pouco do processo de venda desde vários pontos de vista, dos quais eu busquei tirar o melhor e condensar na minha "metodologia própria".
Como o título do post diz, a primeira fase da venda é a identificação da oportunidade. São vários os caminhos que nos levam a perceber uma oportunidade. Como minha especialidade é a venda de serviços de consultoria e software, vou falar a partir deste ponto de vista. Mas eu acho que o processo é totalmente adaptável para qualquer outro tipo de venda. Vamos lá.
O primeiro passo para se identificar boas oportunidades é entender profundamente o seu produto e todas as possíveis ramificações. Entenda por ramificações as possibilidades de combinação com outros produtos ou situações. Transpondo para o software, podemos ter o seguinte exemplo:
Produto: Software de Monitoramento de Linha de Produção
Utilidade: Quando integrado a sensores, máquinas e controles, consegue mostrar o status de produção por toda a linha, ajudando na identificação de gargalos, faltas de material, etc.
Ramificações: Um software deste tipo sozinho não é de tanta valia; serve apenas como uma forma de "saber o que está acontecendo". Mas quando integrado à uma ferramenta de análise e ao sistema de estoque pode oferecer ganhos reais, reduzindo desperdícios e aumentando a eficiência.
Vejam aqui que ao buscar oportunidades não basta saber o que o produto faz sozinho, mas sim tudo o que ele faz juntamente com o que pode fazer quando combinado com outros produtos ou processos.
Isto vai fazer com que ao buscar uma oportunidade o leque de possibilidades se amplie exponencialmente, de forma diretamente proporcional á quantidade de combinações que o vendedor conheça.
E aí vem um paradigma: Quem identifica a oportunidade?
Na minha visão, existem quatro possibilidades básicas:
- O vendedor identifica (ou gera, como alguns preferem dizer) a oportunidade, contatando diretamente o cliente;
- Uma análise de mercado revela uma necessidade não (ou mal) atendida e passa a oferecer um produto ou serviço, trazendo oportunidades espontâneas, porém planejadas ou "esperadas". São as famosas "campanhas de marketing", que hoje em dia se baseiam quase que totalmente na web;
- O cliente procura a empresa, gerando uma oportunidade "inexperada". É a melhor de todas, quando acontece a venda é iminente com pouco investimento no convencimento, já vem com a pesquisa feita e decidido a comprar;
- A oportunidade é identificada por um contato dentro da empresa. Pode ser um consultor alocado, um amigo, enfim, alguém que percebe uma possibilidade e a encaminha para a sua empresa.
Como podem perceber, temos muito o que discutir aqui. Amanhã continuamos nosso passo a passo do Processo de Venda, com a segunda parte da Identificação da Oportunidade.
No meio tempo, sintam-se à vontade para discutir e comentar.
Abraço,
Rodrigo
Não sou seguidor de cartilhas nem metodologias clássicas. Nunca fiz "cursos de vendas". Tudo o que aprendi foi com grandes mentores (os costumo chamar de "MBA's ambulantes"). Nessa vida de Vendas o que conta mesmo é o resultado e me orgulho de ter participado de grandes feitos e conseguido bons resultados. Neste tempo pude aprender um pouco do processo de venda desde vários pontos de vista, dos quais eu busquei tirar o melhor e condensar na minha "metodologia própria".
Como o título do post diz, a primeira fase da venda é a identificação da oportunidade. São vários os caminhos que nos levam a perceber uma oportunidade. Como minha especialidade é a venda de serviços de consultoria e software, vou falar a partir deste ponto de vista. Mas eu acho que o processo é totalmente adaptável para qualquer outro tipo de venda. Vamos lá.
O primeiro passo para se identificar boas oportunidades é entender profundamente o seu produto e todas as possíveis ramificações. Entenda por ramificações as possibilidades de combinação com outros produtos ou situações. Transpondo para o software, podemos ter o seguinte exemplo:
Produto: Software de Monitoramento de Linha de Produção
Utilidade: Quando integrado a sensores, máquinas e controles, consegue mostrar o status de produção por toda a linha, ajudando na identificação de gargalos, faltas de material, etc.
Ramificações: Um software deste tipo sozinho não é de tanta valia; serve apenas como uma forma de "saber o que está acontecendo". Mas quando integrado à uma ferramenta de análise e ao sistema de estoque pode oferecer ganhos reais, reduzindo desperdícios e aumentando a eficiência.
Vejam aqui que ao buscar oportunidades não basta saber o que o produto faz sozinho, mas sim tudo o que ele faz juntamente com o que pode fazer quando combinado com outros produtos ou processos.
Isto vai fazer com que ao buscar uma oportunidade o leque de possibilidades se amplie exponencialmente, de forma diretamente proporcional á quantidade de combinações que o vendedor conheça.
E aí vem um paradigma: Quem identifica a oportunidade?
Na minha visão, existem quatro possibilidades básicas:
- O vendedor identifica (ou gera, como alguns preferem dizer) a oportunidade, contatando diretamente o cliente;
- Uma análise de mercado revela uma necessidade não (ou mal) atendida e passa a oferecer um produto ou serviço, trazendo oportunidades espontâneas, porém planejadas ou "esperadas". São as famosas "campanhas de marketing", que hoje em dia se baseiam quase que totalmente na web;
- O cliente procura a empresa, gerando uma oportunidade "inexperada". É a melhor de todas, quando acontece a venda é iminente com pouco investimento no convencimento, já vem com a pesquisa feita e decidido a comprar;
- A oportunidade é identificada por um contato dentro da empresa. Pode ser um consultor alocado, um amigo, enfim, alguém que percebe uma possibilidade e a encaminha para a sua empresa.
Como podem perceber, temos muito o que discutir aqui. Amanhã continuamos nosso passo a passo do Processo de Venda, com a segunda parte da Identificação da Oportunidade.
No meio tempo, sintam-se à vontade para discutir e comentar.
Abraço,
Rodrigo
terça-feira, 8 de janeiro de 2008
O valor da boa pré-venda
Bom dia pessoal!
Bem vindos ao primeiro blog totalmente dedicado à nossa sofrida e subestimada categoria: os profissionais de pré-venda.
Vender é algo que faz parte da natureza humana. Nem sempre vender envolve somente produtos ou serviços, como muitos fazem idéia. Muita gente diz que "odiaria ser vendedor", mas já vendeu, mesmo sem querer. Não um produto ou serviço, mas uma idéia, um conceito. Por exemplo:
Bem vindos ao primeiro blog totalmente dedicado à nossa sofrida e subestimada categoria: os profissionais de pré-venda.
Vender é algo que faz parte da natureza humana. Nem sempre vender envolve somente produtos ou serviços, como muitos fazem idéia. Muita gente diz que "odiaria ser vendedor", mas já vendeu, mesmo sem querer. Não um produto ou serviço, mas uma idéia, um conceito. Por exemplo:
- Quando participamos de uma discussão e queremos fazer prevalecer o nosso ponto de vista, estamos "vendendo". Vendendo um conceito, uma visão. Vale tudo, experiências pessoais sobre o assunto, textos/livros lidos que ajudem a conceituar o ponto de vista. No fim, vem a satisfação de ter convencido. Parabéns, você vendeu.
- Quando tentamos convencer nossos pais a nos deixar sair quando somos adolescentes, estamos vendendo. Vendendo uma imagem de responsabilidade, confiança. Valem créditos "escolares", tarefas da casa, tudo o que ajude a mostrar que você é merecedor deste crédito, deste direito. No fim, para os bons negociadores, vem a satisfação de sair e encontrar os outros bons negociadores numa festa!!!
Poderíamos ficar aqui horas dizendo quantas vendas uma pessoa faz implicitamente durante uma semana, por exemplo. O importante é saber (e principalmente admitir) que todos temos capacidade de vender. Todos temos capacidade para argumentar. Alguns o fazem mais facilmente que outros, mas invariavelmente todos o sabem fazer. Aprendemos ainda bebês, com o choro, a primeira ferramenta de negociação de todo ser humano. Daí em diante se desenvolvem cada vez mais ferramentas e técnicas. Uns ficam tão bons que acabam se convertendo em vendedores profissionais; caso deste que vos escreve.
É uma questão de exercício, diário, contíuo. Vendedores "à moda antiga" sempre têm uma frase feita para cada ocasião, para cada item que vendem; mesmo sem nunca ter usado o produto conseguem "fingir" que conhecem tudo sobre ele. Isso funciona ainda quando se vende eletrodomésticos, colchões, etc... Mas não funciona quando se vende software, consultoria, serviços de alto valor agregado... Nestes casos, se exige conhecimento técnico.
Mas a cada dia que passa, mesmo entre os commodities, o cliente fica mais exigente e a demanda por vendedores com real conhecimento técnico aumenta. Saber como a televisão pode se integrar com um determinado tipo de instalação de home-theater é algo que um vendedor tradicional dificilmente vai saber responder. Normalmente se tem um "técnico" na loja, que sabe realmente como as coisas funcionam, mas não tem aquela "lábia" que o vendedor tem. No final das contas, o que realmente te convence é saber que a televisão vai ser compatível com o seu home-theater e não a balela toda falada pelo vendedor. Ou seja, o técnico é quem efetivamente faz a venda acontecer, mas o vendedor é quem ganha o crédito no fim do dia.
O que o técnico fez é o que chamamos de pré-venda . Sem ela, o produto jamais teria sido vendido, pois faltaria confiança.
O problema é que não se consegue juntar a boa habilidade de relacionamento que um vendedor tem com o conhecimento do produto que o técnico tem....Como resolver este dilema?
Surge então o PRÉ-VENDA. Trata-se de um profissional raro, que surge dentre os técnicos mas tem a tão necessária habilidade interpessoal. Não é um vendedor completo, mas é quase. Convence o cliente, fala com ele sobre o produto, o negócio, mas também faz um trabalho de consultor, ajuda, indica e muitas vezes extrapola esse papel e se transforma num grande amigo do cliente.
O vendedor, conhecedor dos trâmites e fases do processo de venda se torna um mero condutor do negócio; um "tirador de pedido". O realizador, o que convence e gera a confiança necessária para realizar a venda é o PRÉ-VENDA.
Enfim, gostaria de dar o crédito necessário e merecido à nossa classe. Sintam-se bem vindos e em casa. Podem sugerir tópicos, contar suas estórias, compartilhar experiências....
Abraços,
Rodrigo
- Quando tentamos convencer nossos pais a nos deixar sair quando somos adolescentes, estamos vendendo. Vendendo uma imagem de responsabilidade, confiança. Valem créditos "escolares", tarefas da casa, tudo o que ajude a mostrar que você é merecedor deste crédito, deste direito. No fim, para os bons negociadores, vem a satisfação de sair e encontrar os outros bons negociadores numa festa!!!
Poderíamos ficar aqui horas dizendo quantas vendas uma pessoa faz implicitamente durante uma semana, por exemplo. O importante é saber (e principalmente admitir) que todos temos capacidade de vender. Todos temos capacidade para argumentar. Alguns o fazem mais facilmente que outros, mas invariavelmente todos o sabem fazer. Aprendemos ainda bebês, com o choro, a primeira ferramenta de negociação de todo ser humano. Daí em diante se desenvolvem cada vez mais ferramentas e técnicas. Uns ficam tão bons que acabam se convertendo em vendedores profissionais; caso deste que vos escreve.
É uma questão de exercício, diário, contíuo. Vendedores "à moda antiga" sempre têm uma frase feita para cada ocasião, para cada item que vendem; mesmo sem nunca ter usado o produto conseguem "fingir" que conhecem tudo sobre ele. Isso funciona ainda quando se vende eletrodomésticos, colchões, etc... Mas não funciona quando se vende software, consultoria, serviços de alto valor agregado... Nestes casos, se exige conhecimento técnico.
Mas a cada dia que passa, mesmo entre os commodities, o cliente fica mais exigente e a demanda por vendedores com real conhecimento técnico aumenta. Saber como a televisão pode se integrar com um determinado tipo de instalação de home-theater é algo que um vendedor tradicional dificilmente vai saber responder. Normalmente se tem um "técnico" na loja, que sabe realmente como as coisas funcionam, mas não tem aquela "lábia" que o vendedor tem. No final das contas, o que realmente te convence é saber que a televisão vai ser compatível com o seu home-theater e não a balela toda falada pelo vendedor. Ou seja, o técnico é quem efetivamente faz a venda acontecer, mas o vendedor é quem ganha o crédito no fim do dia.
O que o técnico fez é o que chamamos de pré-venda . Sem ela, o produto jamais teria sido vendido, pois faltaria confiança.
O problema é que não se consegue juntar a boa habilidade de relacionamento que um vendedor tem com o conhecimento do produto que o técnico tem....Como resolver este dilema?
Surge então o PRÉ-VENDA. Trata-se de um profissional raro, que surge dentre os técnicos mas tem a tão necessária habilidade interpessoal. Não é um vendedor completo, mas é quase. Convence o cliente, fala com ele sobre o produto, o negócio, mas também faz um trabalho de consultor, ajuda, indica e muitas vezes extrapola esse papel e se transforma num grande amigo do cliente.
O vendedor, conhecedor dos trâmites e fases do processo de venda se torna um mero condutor do negócio; um "tirador de pedido". O realizador, o que convence e gera a confiança necessária para realizar a venda é o PRÉ-VENDA.
Enfim, gostaria de dar o crédito necessário e merecido à nossa classe. Sintam-se bem vindos e em casa. Podem sugerir tópicos, contar suas estórias, compartilhar experiências....
Abraços,
Rodrigo
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