Bem vindos ao primeiro blog totalmente dedicado à nossa sofrida e subestimada categoria: os profissionais de pré-venda.
Vender é algo que faz parte da natureza humana. Nem sempre vender envolve somente produtos ou serviços, como muitos fazem idéia. Muita gente diz que "odiaria ser vendedor", mas já vendeu, mesmo sem querer. Não um produto ou serviço, mas uma idéia, um conceito. Por exemplo:
- Quando participamos de uma discussão e queremos fazer prevalecer o nosso ponto de vista, estamos "vendendo". Vendendo um conceito, uma visão. Vale tudo, experiências pessoais sobre o assunto, textos/livros lidos que ajudem a conceituar o ponto de vista. No fim, vem a satisfação de ter convencido. Parabéns, você vendeu.
- Quando tentamos convencer nossos pais a nos deixar sair quando somos adolescentes, estamos vendendo. Vendendo uma imagem de responsabilidade, confiança. Valem créditos "escolares", tarefas da casa, tudo o que ajude a mostrar que você é merecedor deste crédito, deste direito. No fim, para os bons negociadores, vem a satisfação de sair e encontrar os outros bons negociadores numa festa!!!
Poderíamos ficar aqui horas dizendo quantas vendas uma pessoa faz implicitamente durante uma semana, por exemplo. O importante é saber (e principalmente admitir) que todos temos capacidade de vender. Todos temos capacidade para argumentar. Alguns o fazem mais facilmente que outros, mas invariavelmente todos o sabem fazer. Aprendemos ainda bebês, com o choro, a primeira ferramenta de negociação de todo ser humano. Daí em diante se desenvolvem cada vez mais ferramentas e técnicas. Uns ficam tão bons que acabam se convertendo em vendedores profissionais; caso deste que vos escreve.
É uma questão de exercício, diário, contíuo. Vendedores "à moda antiga" sempre têm uma frase feita para cada ocasião, para cada item que vendem; mesmo sem nunca ter usado o produto conseguem "fingir" que conhecem tudo sobre ele. Isso funciona ainda quando se vende eletrodomésticos, colchões, etc... Mas não funciona quando se vende software, consultoria, serviços de alto valor agregado... Nestes casos, se exige conhecimento técnico.
Mas a cada dia que passa, mesmo entre os commodities, o cliente fica mais exigente e a demanda por vendedores com real conhecimento técnico aumenta. Saber como a televisão pode se integrar com um determinado tipo de instalação de home-theater é algo que um vendedor tradicional dificilmente vai saber responder. Normalmente se tem um "técnico" na loja, que sabe realmente como as coisas funcionam, mas não tem aquela "lábia" que o vendedor tem. No final das contas, o que realmente te convence é saber que a televisão vai ser compatível com o seu home-theater e não a balela toda falada pelo vendedor. Ou seja, o técnico é quem efetivamente faz a venda acontecer, mas o vendedor é quem ganha o crédito no fim do dia.
O que o técnico fez é o que chamamos de pré-venda . Sem ela, o produto jamais teria sido vendido, pois faltaria confiança.
O problema é que não se consegue juntar a boa habilidade de relacionamento que um vendedor tem com o conhecimento do produto que o técnico tem....Como resolver este dilema?
Surge então o PRÉ-VENDA. Trata-se de um profissional raro, que surge dentre os técnicos mas tem a tão necessária habilidade interpessoal. Não é um vendedor completo, mas é quase. Convence o cliente, fala com ele sobre o produto, o negócio, mas também faz um trabalho de consultor, ajuda, indica e muitas vezes extrapola esse papel e se transforma num grande amigo do cliente.
O vendedor, conhecedor dos trâmites e fases do processo de venda se torna um mero condutor do negócio; um "tirador de pedido". O realizador, o que convence e gera a confiança necessária para realizar a venda é o PRÉ-VENDA.
Enfim, gostaria de dar o crédito necessário e merecido à nossa classe. Sintam-se bem vindos e em casa. Podem sugerir tópicos, contar suas estórias, compartilhar experiências....
Abraços,
Rodrigo
- Quando tentamos convencer nossos pais a nos deixar sair quando somos adolescentes, estamos vendendo. Vendendo uma imagem de responsabilidade, confiança. Valem créditos "escolares", tarefas da casa, tudo o que ajude a mostrar que você é merecedor deste crédito, deste direito. No fim, para os bons negociadores, vem a satisfação de sair e encontrar os outros bons negociadores numa festa!!!
Poderíamos ficar aqui horas dizendo quantas vendas uma pessoa faz implicitamente durante uma semana, por exemplo. O importante é saber (e principalmente admitir) que todos temos capacidade de vender. Todos temos capacidade para argumentar. Alguns o fazem mais facilmente que outros, mas invariavelmente todos o sabem fazer. Aprendemos ainda bebês, com o choro, a primeira ferramenta de negociação de todo ser humano. Daí em diante se desenvolvem cada vez mais ferramentas e técnicas. Uns ficam tão bons que acabam se convertendo em vendedores profissionais; caso deste que vos escreve.
É uma questão de exercício, diário, contíuo. Vendedores "à moda antiga" sempre têm uma frase feita para cada ocasião, para cada item que vendem; mesmo sem nunca ter usado o produto conseguem "fingir" que conhecem tudo sobre ele. Isso funciona ainda quando se vende eletrodomésticos, colchões, etc... Mas não funciona quando se vende software, consultoria, serviços de alto valor agregado... Nestes casos, se exige conhecimento técnico.
Mas a cada dia que passa, mesmo entre os commodities, o cliente fica mais exigente e a demanda por vendedores com real conhecimento técnico aumenta. Saber como a televisão pode se integrar com um determinado tipo de instalação de home-theater é algo que um vendedor tradicional dificilmente vai saber responder. Normalmente se tem um "técnico" na loja, que sabe realmente como as coisas funcionam, mas não tem aquela "lábia" que o vendedor tem. No final das contas, o que realmente te convence é saber que a televisão vai ser compatível com o seu home-theater e não a balela toda falada pelo vendedor. Ou seja, o técnico é quem efetivamente faz a venda acontecer, mas o vendedor é quem ganha o crédito no fim do dia.
O que o técnico fez é o que chamamos de pré-venda . Sem ela, o produto jamais teria sido vendido, pois faltaria confiança.
O problema é que não se consegue juntar a boa habilidade de relacionamento que um vendedor tem com o conhecimento do produto que o técnico tem....Como resolver este dilema?
Surge então o PRÉ-VENDA. Trata-se de um profissional raro, que surge dentre os técnicos mas tem a tão necessária habilidade interpessoal. Não é um vendedor completo, mas é quase. Convence o cliente, fala com ele sobre o produto, o negócio, mas também faz um trabalho de consultor, ajuda, indica e muitas vezes extrapola esse papel e se transforma num grande amigo do cliente.
O vendedor, conhecedor dos trâmites e fases do processo de venda se torna um mero condutor do negócio; um "tirador de pedido". O realizador, o que convence e gera a confiança necessária para realizar a venda é o PRÉ-VENDA.
Enfim, gostaria de dar o crédito necessário e merecido à nossa classe. Sintam-se bem vindos e em casa. Podem sugerir tópicos, contar suas estórias, compartilhar experiências....
Abraços,
Rodrigo
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