Dissecando o Processo de Venda - Parte 1: Identificando a oportunidade

Acho que não há maneira melhor de entender o papel da pré-venda do que "dissecando" todo o processo de venda, passo a passo.

Não sou seguidor de cartilhas nem metodologias clássicas. Nunca fiz "cursos de vendas". Tudo o que aprendi foi com grandes mentores (os costumo chamar de "MBA's ambulantes"). Nessa vida de Vendas o que conta mesmo é o resultado e me orgulho de ter participado de grandes feitos e conseguido bons resultados. Neste tempo pude aprender um pouco do processo de venda desde vários pontos de vista, dos quais eu busquei tirar o melhor e condensar na minha "metodologia própria".

Como o título do post diz, a primeira fase da venda é a identificação da oportunidade. São vários os caminhos que nos levam a perceber uma oportunidade. Como minha especialidade é a venda de serviços de consultoria e software, vou falar a partir deste ponto de vista. Mas eu acho que o processo é totalmente adaptável para qualquer outro tipo de venda. Vamos lá.

O primeiro passo para se identificar boas oportunidades é entender profundamente o seu produto e todas as possíveis ramificações. Entenda por ramificações as possibilidades de combinação com outros produtos ou situações. Transpondo para o software, podemos ter o seguinte exemplo:

Produto: Software de Monitoramento de Linha de Produção
Utilidade: Quando integrado a sensores, máquinas e controles, consegue mostrar o status de produção por toda a linha, ajudando na identificação de gargalos, faltas de material, etc.
Ramificações: Um software deste tipo sozinho não é de tanta valia; serve apenas como uma forma de "saber o que está acontecendo". Mas quando integrado à uma ferramenta de análise e ao sistema de estoque pode oferecer ganhos reais, reduzindo desperdícios e aumentando a eficiência.

Vejam aqui que ao buscar oportunidades não basta saber o que o produto faz sozinho, mas sim tudo o que ele faz juntamente com o que pode fazer quando combinado com outros produtos ou processos.

Isto vai fazer com que ao buscar uma oportunidade o leque de possibilidades se amplie exponencialmente, de forma diretamente proporcional á quantidade de combinações que o vendedor conheça.

E aí vem um paradigma: Quem identifica a oportunidade?

Na minha visão, existem quatro possibilidades básicas:
- O vendedor identifica (ou gera, como alguns preferem dizer) a oportunidade, contatando diretamente o cliente;
- Uma análise de mercado revela uma necessidade não (ou mal) atendida e passa a oferecer um produto ou serviço, trazendo oportunidades espontâneas, porém planejadas ou "esperadas". São as famosas "campanhas de marketing", que hoje em dia se baseiam quase que totalmente na web;
- O cliente procura a empresa, gerando uma oportunidade "inexperada". É a melhor de todas, quando acontece a venda é iminente com pouco investimento no convencimento, já vem com a pesquisa feita e decidido a comprar;
- A oportunidade é identificada por um contato dentro da empresa. Pode ser um consultor alocado, um amigo, enfim, alguém que percebe uma possibilidade e a encaminha para a sua empresa.

Como podem perceber, temos muito o que discutir aqui. Amanhã continuamos nosso passo a passo do Processo de Venda, com a segunda parte da Identificação da Oportunidade.

No meio tempo, sintam-se à vontade para discutir e comentar.

Abraço,

Rodrigo