No post anterior iniciamos o entendimento do processo de identificação da oportunidade. Como puderam perceber, o tema é longo; vale dividir em várias partes para que tenhamos o máximo de detalhe.
Como vimos no post anterior, existem diversas formas de identificar oportunidades. "Lead Generation", para quem está acostumado com o "linguajar do vendedor", principalmente de produtos de alto valor agregado, como é o meu caso, que vendo software.
Poderíamos ficar aqui detalhando cada pedaço de cada processo, mas vou me focar nos pontos onde o PRÉ-VENDA pode fazer a diferença.
Neste ponto, a Identificação da Oportunidade já foi feita de alguma forma.
O pré-venda entra normalmente num segundo passo. Sempre transpondo para o mundo do software, normalmente uma equipe de marketing faz "cold calls" ou um vendedor (em software eles preferem ser chamados "gerente de contas") usa a sua rede de relacionamento para conseguir marcar uma reunião e, se for do tipo que gosta de ganhar, vai te procurar (o pré-venda) para o acompanhar.
Muitos gerentes de conta não usam o pré-venda neste momento; preferem fazer a primeira reunião sozinhos. Nem mesmo avisam o pré-venda sobre as contas que estão trabalhando. Na verdade, existem alguns motivos que os levam a fazer isso e algumas consequências.
Algo que eu posso lhes garantir, depois de todos estes anos trabalhando como pré-venda, é que sempre que a conta é acompanhada desde o início pelo pré-venda a chance de ganhar (vender) é muito maior, além do ciclo de venda se reduzir grandemente. Ao invés do gerente de contas ir sozinho e responder a todas as perguntas com "deixa eu anotar que eu pergunto pro meu técnico e te mando por email", ele poderia já ter ido com o técnico e economizado dias do ciclo, eliminando dúvidas imediatamente e, dependendo da qualidade do pré-venda, gerando um grande nível de confiança no produto, por conta da qualidade e rapidez nas respostas.
Além disso, um pré-venda experiente consegue muitas vezes identificar outras oportunidades durante uma primeira reunião, de formas que um gerente de contas teria dificuldades em fazer.
No meu modo de ver, uma primeira reunião se divide em duas partes: identificar a "dor" do cliente (a tão esperada oportunidade) e apresentar soluções para esta "dor", usando o seu produto. Mas durante esse bate-papo é muito comum o cliente deixar escapar algumas pistas sutis, que demandam atenção e rapidez de raciocínio para serem percebidas. Sem um pré-venda do lado, o gerente de contas, por mais conhecimento do produto que tenha, não conseguiria fazê-lo.
Quem é da área sabe bem, não preciso ficar enumerando exemplos aqui. Postem seus comentários, fiquem à vontade.
No entanto, diversas empresas regulam o uso do profissional de pré-venda. Falaremos disso amanhã.
Grande Abraço,
Rodrigo
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